როგორ გავყიდოთ ინფორმაცია ბანკის კლიენტების შესახებ?

„არ არსებობს ბიზნესი, რომელსაც ერთი წარმატების წილ 30 წარუმატებლობა არ აქვს“.

PALITRANEWS -ის გადაცემა ”ბიზნეს პერსონამ” ამჯერად ”ალიანს ჯგუფი ჰოლდინგის” დამფუძნებელსა და აღმასრულებელ დირექტორს აიეტ კუკავას უმასპინძლა. როგორია ერთი ჰოლდინგური კომპანიის განვითარების ისტორია და იზიარებს თუ არა აიეტი კუკავა უოლ სტრიტის მგელის, ჯორდან ბელფორტის წარმატების ფორმულას – ამას მკითხველი გადაცემის ბეჭდური ვერსიიდან შეიტყობს.

- დაახლოებით 20 წელია ფინანსურ სექტორში ხართ, თუმცა თქვენი ბიზნესისტორია იწყება იმით, რომ იყავით დაქირავებული თანამშრომელი და გარკვეული პერიოდის შემდეგ გაგიჩნდათ სურვილი, თავად ყოფილიყავით დამქირავებელი. როგორი იყო თქვენი კარიერის პირველი ნაბიჯები?

აიეტი კუკავა:

- ძალიან საინტერესო წლები იყო. იმ დროს ერთ-ერთი ყველაზე შემოსავლიანი საქმინობად საერთაშორისო არასამთავრობო ორგანიზაციებში მუშაობა ითვლებოდა. ძალიან გაბედული ნაბიჯი იყო ჩემი მხრიდან, რომ ასეთი მაღალანაზღაურებადი, კომფორტული სამსახური დამეთმო და საბანკო სექტორში გადავსულიყავი, სადაც გაცილებით დაბალი ხელფასი იყო.

- რა მიზანი გამოძრავებდათ, რატომ გადახვედით?

- მჯეროდა, რომ ჩემი მომავალი ფინანსურ სექტორთან იყო დაკავშირებული. დარწმუნებული ვიყავი, რომ ამ სფეროში გაცილებით მეტის გაკეთებას შევძლებდი როგორც ჩემთვის, ისე ქვეყნისთვის.

- როგორც ვიცი, ეს იყო „აბსოლუტ ბანკი“ და შემდეგ რა ბედი ეწია ამ ბანკს?

- მე ამერიკაში წავედი სასწავლებლად. ბანკის პრეზიდენტი ამერიკელი იყო და თვითონ მირჩია გამგზავრება. მანამდეც, რამდენიმე უცხოურ ბანკში სტაჟირებაზე გამამწესა, რომ გამოცდილება მიმეღო. სწორედ მაშინ დავრწმუნდი, რომ მაგისტრატურა ამერიკაში უნდა დამემთავრებინა. როცა მაგისტრატურაში ვსწავლობდი, ბანკი სადაც ვმუშაობდი ”ქართუ ჯგუფმა” იყიდა. არადა ბანკის პრეზიდენტი ამბობდა: აიეტი ბანკის მომავალი პრეზიდენტიაო. ისე გამოვიდა, რომ როცა საქართველოში დავბრუნდი ბანკი უკვე აღარ იყო. თუმცა, უკვე გადაწყვეტილი მქონდა, რომ საკუთარი ბიზნესი წამომეწყო.

- თქვენ გქონდათ ცოდნა, გქონდათ სურვილი, მიზანიც, მაგრამ ბიზნესის კეთებას კაპიტალიც სჭირდებოდა. გქონდათ ფული?

- პირიქით, იმ დროს ვალები მქონდა. ამერიკაში რომ ვსწავლობდი ძალიან ბევრი ვალი ავიღე და წიგნები ვიყიდე. როგორც წესი, როცა სტუდენტები ამთავრებენ სწავლას, ყველა ყიდის თავის წიგნებს, მე კი პირიქით, ვალები ავიღე და იმ საგნების წიგნებიც ვიყიდე, რომლებიც გავლილი არ მქონდა. ერთი კონტეინერი წიგნები გამოვაგზავნე საქართველოში.

- ანუ, მთელი თქვენი კაპიტალი წიგნები იყო?

- არა მარტო. ამერიკა დიდი ქვეყანა. იქ მოვიარე ქალაქები და ბვერი საინტერესო რამ ვნახე.

- რა თანხით დაიწყეთ პირველი ბიზნესსაქმიანობა?

- თავიდან, პარალელურად ვმუშაობდი და დაქირავებული მენეჯერი ვიყავი, სწორედ იქ გამომუშავებულ თანხას ვაბანდებდი ბიზნეს ინფორმაციის კომპანიაში. ამ კომპანიას ორი ძირითადი დატვირთვა მივეცი –კრედიტინფო და ბიზნესინფორმაცია, რომელიც ბიზნესპროფილებს და მარკეტინგულ სიებს გულისხმობს. 2002 წლიდან ჩვენი კომპანია ერთდაერთია, რომელიც მთელ მსოფლიოს ქართულ კომპანიებზე ინფომაციას აწვდის.

ამ კომპანიიის დაფუძნებისთვის მაქსიმუმ 5 ათასი დოლარი დამჭირდა. იმ დროისთვის არ იყო მცირე თანხა, მაგრამ საბოლოოდ, როცა კრედიტინფოც დავაფუძნეთ, ოთხი წამყვანი ბანკი გახდა ჩვენი აქციონერი. შესაბამისად, გაგვიჩნდა გარკვეული კაპიტალი, რადგან ბანკებმა გარკვეული წილი იყიდეს კომპანიაში.

- კრედიტინფო უცხო ხილი იყო საქართველოს ბაზრისთვის. რამ გიბიძგათ ამ კომპანიის შექმნისკენ? ეს იყო დაკვეთა, რომელიც მოდიოდა ბანკებისგან?

- წლების წინ მქონდა ყველაფერი დაგეგმილი და ღვთის წყალობით ყველაფერი გეგმის მიხედვით მიდის. 90-იან წლებში, როცა პირველად წავედი ამერიკაში სტაჟირებაზე, იქ ვნახე სისტემა, რომლის გარეშეც ბანკებიდან არცერთი სესხი არ გაიცემოდა და გადავწყვიტე ეს სისტემა ამეწყო საქართველოში.

თავიდან ბანკები სკეპტიკურად იყვნენ განწყობილი, რადგან მხოლოდ ნეგატიურ ინფორმაციაზე იყო დაფუძნებული საინფორმაციო ბაზები. საბანკო სექტორი ჯერ არ იყო მზად ერთმანეთში პოზიტიური ინფორმაცია გაეცვალათ. ბანკებს ეშინოდათ ამის გამო მათი კლიენტების კონკურენტებთან გადინება არ მომხდარიყო. ორი წელი ვიმუშავეთ იმაზე, რომ საუკეთესო სისტემა შემოგვეტანა საქართველოში, გაცილებით ეფექტური, ვიდრე სხვა მეზობელ ქვეყნებში იყო.

- გასაგებია, რომ ბანკები გარკვეული რისკისგან დააზღვიეთ ამით, მაგრამ ბანკის კლიენტები თუ დარჩნენ კმაყოფილი? სწორედ ამის შემდეგ გაჩნდა ნეგატიური საკრედიტო ინფორმაცია, ჩანაწერები, ბანკის მოვალეთა ე.წ. თეთრი და შავი სია...

- უნდა აღვნიშნო, რომ ეს არის ძალიან პროგრესული ქვეყნის ეკონომიკისთვის და პირველ რიგში მომხმარებლისთვის. გახსოვთ ალბათ, რომ რამდენიმე კვირა იყო საჭირო ბანკიდან სესხის ასაღებად, დღეს კი ამის გაკეთება ტელეფონითაც კი არის შესაძლებელი. მომხმარებელს და დაბეტორს, რომელიც დროულად იხდის სესხებს, უგროვდება პოზიტიური ინფორმაცია, რითაც მისი საკრედიტო ისტორია იქმნება. პოზიტიური საკრედიტო ისტორიის მქონე კლიენტს ბანკი გაცილებით მაღალ რეიტინგს ანიჭებს და სხვადასხვა პრეფერენციებს სთავაზობს. ამიტომ, ამ კომპანიის დაფუძნება პირველ რიგში კლიენტებისთვის იყო კარგი. თავისთავად ბანკისთვისაც ეფექტურია ეს სისტემა: ნაკლები ხარჯი, დაბალი რისკები, კლინეტების კარგად შერჩევის შესაძლებლობა და სხვა. როგორც კი კრედიტინფო დაფუძნდა, 2-3 წელიწადში საბანკო სექტორის პორტფელმა დაიწყო მნიშვნელოვანი ზრდა, დანაკარგები იყო მიზერული და თუ დააკვირდებით, მას შემდეგ საბანკო სექტორში გაკოტრების ერთი მაგალითიც არ დაფიქსირებულა.

- თქვენი ჰოლდინგის განვითარების ისტორიას რომ მივყვეთ, ძალიან საინტერესოა კომპანია, რომელიც ფაქტობრივად ახორციელებს ინფორმაციის ექსპორტს საქართველოში არსებული კომპანიების შესახებ.

- ქვეყანა რომ განვითარდეს, აუცილებელია ქართულმა კომპანიებმა გარე სამყაროსთან მჭიდრო კავშირი დაამყარონ, ხოლო ბიზნესინფორმაციის ექსპორტი კი პირველი გზაა ამისთვის. მაგალითად, ქართული კომპანია უკავშირდება ”ადიდასს” და ეუბნება: მე მაღაზია მაქვს საქართველოში და მინდა გავყიდო შენი პროდუქციაო. არ მოხდება არავითარი ტრანზაქცია, თუ ამ კომპანიაზე ინფორმაციის გადამოწმება არ მოხდება. ამისთვის კი საუკეთესო საშუალება ჩვენისთანა კომპანიია, რომელიც ათასობით კომპანიის მონაცემთა ბაზებს ამუშავებს და სანდო, გადამოწმებულ ინფორმაციას ფლობს. ყველა კომპანიას, ვისაც სურს საერთაშორისო ბაზარზე გასვლა, საკუთარი პროფილის ქონა ასეთ კომპანიაში უმოკლესი გზაა მიზნის მისაღწევად.

- როგორი იყო ჰოლდინგური კომპანიის განვითარების შემდეგი ეტაპი? უკვე შექმნილი კომპანიები და ბაზარზე არსებული მოთხოვნა გკარნახობდათ, რა უნდა ყოფილიყო შემდეგი ნაბიჯი?

- შვიდი ჰოლდინგური კომპანია გაყოფილია ორი მიმართულებით - საკონსულტაციო და საფინანსო. საფინანსო მიმართულებაში შედის მიკროსაფინანსო, სალიზინგო და საინვესტიციო კომპანიები. ჩვენი საკონსულტაციო მიმართულება კი გულისმობს კლიენტების დახმარებას სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში. მაგალითად, ბიზნესინფორმაციის თვალსაზრისით მას შეუძლია პოტენციური კლიენტების სია აარჩიოს, მათი პროფილები შეისწავლოს და ბიზნესგეგმაში რეალური ციფრები ჩადოს. შემდეგ კი ამ ბიზნესგეგმით შეუძლია დაფინანსების მისაღებად მოვიდეს ჩვენთან ან წავიდეს საბანკო სფეროში.

- შემახსენეთ, რამდენი იყო თქვენი სასტარტო კაპიტალი?

- ჰოლდინგამდე 5 ათასი დოლარი და შემდეგ 8 ათასი დოლარი.

- დღეს რა თანხით აფასებთ თქვენს ჰოლდინგურ კომპანიას?

- აქ არის რამდენიმე პარტნიორი, სხვადასხვა ბიზნესში, ასე რომ მთლიანად ვერ შევაფასებთ. ჩემს საკუთრებაში რაცაა, ჯობია არ ვთქვათ. თუმცა, საკმაოდ სოლიდური მონაცემები გვაქვს. თუ ჩავთვლით, რომ ადამიანი რომელსაც ვალები მქონდა, ჩამოვედი და პრინციპულად არ დავიწყე მუშაობა იმაზე, რომ ვალები გადამეხადა. ჯერ ღირებულება უნდა შემექმნა და მერე დავიწყე მასობრივად ვალების გადახდაც.

- დღეს თქვენი ვალები სხვებს აქვთ ...

- კომპანიის კლიენტებს კი, თავისთავად.

- იყო ბევრი წარმატება, მაგრამ წლების განვალობაში თუ იყო სირთულეები, ჩავარდნები, წაბორძიკება, შეცდომები, რომლებიც დღეს უკვე გაკვეთილია თქვენთვის და მსხვილი შრიფტით გაქვთ ჩანიშნული, რომ ეს აღარ უნდა განმეორდეს?

- არ არსებობს ბიზნესი, რომელსაც ერთი წარმატების წილ 30 წარუმატებლობა არ აქვს. იმიტომ, რომ ეს არის ბრძოლა. წარმატება გამოჩნდება მაშინ, როდესაც რაღაცას მიაღწევ. მაგრამ მანამდე არის რიგი წარუმატებლობების, შეცდომების, სწავლის, რაღაცის თავიდან, უკეთესად გაკეთებისა. როცა მანქანას აწარმოებ, ათასჯერ გაივლი ყოველ ჩარხს და ყოველი ჩარხის დახვეწა გრძელდება მანამ, სანამ იდეალურ პროექტს არ მიიღებ. შესაბამისად, ჩვენც ბევრი ასეთი პროცესი გამოვიარეთ. მაგალითად, ლიზინგის სფეროში მთავრობასთან გვქონდა სამწლიანი დავა, რომლის დროსაც კომპანია ფაქტობრივად გავაჩერეთ. საქმეს ისიც ართულებდა, რომ ქვეყანაში ლიზინგის შესახებ კანონი არ არსებობდა. იქამდეც კი მივედი მე და ჩემი კონკურენტები, რომ USAD-თან ერთად დავაფინანსეთ ამ კანონის შექმნა.

- ამ გადასახედიდან რა იყო წარმატების მთავარი განმაპირობებელი?

- რამდენიმე კრიტერიუმი გვაქვს, რომლითაც ვხელმძღვანელობთ: მიეცი კეისარს კესირისა - ანუ, გადაიხადე გადასახადები; შექმენი ღირებულება, რომელიც კლიენტს სჭირდება და არასოდეს მოატყუო. მათ შორის არ უნდა მოატყუო საგადასახადო, აქციონერები და თანამშრომლები. თუ კლიენტი ბედნიერია და საგადასახადოს პრობლემა არ აქვს შენთან და აქციონერებიც ბედნიერები არიან, კომპანიის მენეჯმენტიც და თანამშრომელიც ბედნიერი იქნება.

- უცნაურია, ძალიან ბევრი ადამიანი საკუთარი ოცნების ასახდენად მიდის ამერიკაში და თქვენ ამერიკიდან საქართველოში დაბრუნდით.

- როგორც რომაელები იტყოდნენ, უმჯობესია სოფელში იყო პირველი კაცი, ვიდრე რომში - მეორე. ჩვენს დარგში ერთ-ერთი ლიდერები ვართ, რაც კმაყოფილების საფუძველს გვაძლევს. შევქმენით კომპანია, რომელიც დივერსიფიცირებულია. ჩვენ არ გვიყვარს მაღალი რისკები და კაზინოს მოთამაშეებს არ ვგავართ, რომლებიც მთელ კვერცხებს ერთ კალათში აწყობენ.

- არ შემიძლია არ გკითხოთ იმ ძალიან საინტერესო მასტერკლასის შესახებ, რომელიც თქვენი ჰოლდინგური კომპანიის ორგანიზებით ჩატარდა. სწორედ თქვენი კომპანიის დამსახურებაა, რომ „უოლ სტრიტის მგელი“ ჯორდან ბელფორტი საქართველოში იმყოფებოდა. თქვენ თუ იზიარებთ წარმატების მისეულ ფორმულას?

- ძალიან საინტერესო შეკითხვაა. საქართველო იმ ეტაპს უახლოვდება, როდესაც კაპიტალური ბაზრები უნდა განვითარდეს. როდესაც ფიზიკური პირები იწყებენ ინვესტირებას, რაღაც კაპიტალი უჩნდებათ ინდივიდებს და ბიზნესებს. მათ უნდათ ალტერნატიულ წყაროებში გააკეთონ დაბანდება. ეს არის ძალიან მნიშვნელოვანი ჩვენთვის. ჩვენი კორპორატიული სოციალური პასუხისმგებლობის ფარგლებში გვინდოდა საზოგადოებისთვის გვეჩვენებინა, რამდენი შესაძლებლობაა ამ ქვეყანაში, როდესაც შეიძლება გამოიყენო შენი წარმატება სხვა მიმართულებით. მოკლედ, გამოცდილება მოვიზიდეთ წამყვანი ქვეყნიდან.

- ანუ იზიარებთ მის წარმატების ფორმულას?

- წარმატების დღევანდელ მის ფორმულას - კი. წარსულისას კი, რა თქმა უნდა, არა.