როგორ ჩაანაცვლა "თეთრმა ქუდმა" ადგილობრივ ბაზარზე იმპორტირებული სოკო
PALITRANEWS-ის გადაცემა ”ბიზნესპერსონამ” ამჯერად ”თეთრი ქუდის” გენერალურ დირექტორს, ივანე იოსელიანს უმასპინძლა.
პროდუქციას, რომელსაც ”თეთრი ქუდი” აწარმოებს, მკითხველთა დიდი ნაწილი იცნობს და მოიხმარს. დაკვირვებული ადამიანები ასევე შეამჩნევდნენ, რომ ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში ამ პროდუქციის მოცულობა ადგილობრივ ბაზარზე იმდენად გაიზარდა, იმპორტირებული პროდუქცია თითქმის განდევნა. როგორია ”თეთრი ქუდის” ბიზნესისტორია და როგორ აპირებს ივანე იოსელიანი ქართველ მომხმარებელში ”თეთრი ქუდის” პროდუქციის - სოკოს მოხმარების გაზრდას, ამას მკითხევლი გადაცემის ბეჭდური ვერსიიდან შეიტყობს.
- როდის დაფუძნდა საწარმო და როდის იყო წარმოების ყველაზე დიდი მოცულობა?
- კომპანია 2010 წელს დაფუძნდა. შევისყიდეთ ტერიტორია, 2011 წლის 8 იანვარს მივიღეთ პირველი მოსავლი და გარკვეული დროის შემდეგ 30-40 ტონის წარმოებას ვგეგმავდით, რადგან საქართველოს ბაზარზე იმ პერიოდისთვის წელიწადში დაახლოებით 300 ტონა იყო წარმოდგენილი. აქედან იმპორტირებული იყო 250 ტონამდე.
- რომელი ქვეყნებიდან შემოდიოდა?
- ფაქტობრივად, ყველა მეზობელი ქვეყნიდან. ეს იყო აზერბაიჯანი, თურქეთი, სომხეთი. პიკურ პერიოდებში, მაგალითად, ახალი წლის პერიოდში ირანიდანაც იყო იმპორტი. იყო პატარ-პატარა კუსტარული წარმოებები. ჯამში, წელიწადში 50 ტონა.
- როგორც მახსოვს, 1 კგ. სოკო ძალიან ძვირი ღირდა...
- დელიკატესს წარმოადგენდა. ფასი მერყეობდა სეზონურობის მიხედვით და 20 დოლარამდეც ადიოდა ძლიერი დეფიციტების დროს. ფაქტობრივად, სოკო ფუფუნების საგანი იყო. სწორედ ამიტომ გადავწყვიტეთ ჩვენ, რომ ეს ბიზნესი დაგვეწყო. თუმცა, თავდაპირველად ამბიციები ბევრად მცირე იყო. მაგრამ ნაბიჯ-ნაბიჯ ავედით იქამდე, რომ დღეს მაქსიმალური დატვირთვა გვაქვს: დაახლოებით 200 ტონა ყოველთვიურად.
- განსაკუთრებით საინტერესოა სოკოს ბიზნესი, რადგან არსებობს გავრცელებული მოსაზრება, რომლის თანახმადაც სოკოს პატარა საწარმო, თუნდაც კუსტარული, შეგიძლია ნებისმიერ სარდაფში გააკეთო. საინტერესოა, როდესაც ასეთ მასშტაბებზე გვაქვს საუბარი, რა მოცულობის კაპიტალი დაგჭირდათ, რა ინფრასტრუქტურა იყო ამისთვის საჭირო, სოკოს მოყვანის ტექნოლოგია, წარმოების ტექნოლოგია რა იყო და შემდეგ თუ გააუმჯობესეთ?
- ტექნოლოგია საკმაოდ რთულია. ჩვენ ჰოლანდიურ ტექნოლოგიას მივდევთ. 10 მილიონამდე ინვესტიციაა უკვე განხორცილებული. ჩვენ არ ვფიქრობთ, რომ მაქსიმალურ დატვირთვაზე ვართ და თვითკმაყოფილებით დავტკბებით, სამუშაო კიდევ ძალიან ბევრი გვაქვს და პოტენციალი ამ ბიზნესში არ ამოგვიწურია. ჩვენ გზაში ვართ, პროცესში ვართ. სოკოს სარდაფებში მოყვანა შესაძლებელია, მაგრამ ამას ბიზნესს ვერ დავარქმევ. ამას უფრო სამოყვარულო, მიკრობიზნესი შეიძლება ეწოდოს.
- რა ინფრასტრუქტურა დაგხვდათ საწარმოში, რომელიც თქვენ შეისყიდეთ? და ალბათ უნდა ვთქვათ, სად მდებარეობს ეს საწარმო, რომ მკითხველს ნათელი წარმოდგენა შეექმნას, თუ რა ტერიტორიაზე ვსაუბრობთ.
- რუსთავის გზატკეცილი. მე-17 კილომეტრი. დაგვხვდა გაძარცვული, ძველი შენობა - ნაგებობები, სადაც არ იყო დენი, არ იყო წყალი. არც ახლაა. ჩვენ გავაკეთეთ არტეზიული ჭა, ჭაზე ავიღეთ ლიცენზია და ძალიან ძვირადღირებული ფილტრები დავაყენეთ, არც გაზი გვქონდა. შეიძლება ითქვას, რომ ნულიდან დავიწყეთ.
- მიუხედავად ამისა, მაინც გარისკეთ, რომ ინვესტიცია ჩაგედოთ და სოკოს წარმოება დაგეწყოთ? რა მოცულობის ინვესტიცია დასჭირდა წარმოების დაწყებას?
- პირველი რამდენიმე თვე 15-20 ტონის წარმოებაზე იყო საუბარი (თვეში) ისიც არასტაბილურზე და მაშინ სადღაც მილიონ ნახევარი დოლარი ჩაიდო. ძალიან ბევრი ამ ბიზნესს საკმაოდ სკეპტიკურად უყურებდა, სკეპტიციზმი შემდგომშიც გაგრძელდა, როდესაც სხვადასხვა პროდუქტების შეთავაზება დავიწყეთ. იგივე დაჭრილი სოკო. რომ ავიღოთ სამომხმარებლო ბაზარი ჰოლანდიაში, იქ დაახლოებით 40% იყიდება დაჭრილი სოკო და 60% მიაქვს დაფასოებულ სოკოს და ასე შემდეგ. აქ საერთოდ არ არსებობდა ასეთი კულტურა და ფაქტობრივად, ყველა ქსელმა უარი გვითხრა ამ პროდუქციის მიღებაზე. ამბობდნენ, ჩვენ ვიცნობთ ჩვენს მომხმარებლებს, არ გაიყიდებაო. ერთ-ერთი ქსელი ექსპერიმენტის სახით დაგვთანხმდა, მხოლოდ ორი კვირით ყოფილიყო. თუმცა ორი კვირა არაფერს ნიშნავს და რეალურ სურათს ვერ დაინახავ. დღეს ჩვენი გაყიდვები დაჭრილი სოკოს შემთხვევაში დაახლოებით, ნახევარი ტონაა დღეში.
- დღეს ადგილობრივი ბაზრის დაახლოებით 80% გიკავიათ. ვინ არიან ბაზრის დანარჩენი 20%?
- სხვადასხვა მწარმოებლები არიან. იყო უარყოფითი ფაქტორი, როდესაც თურქეთიდან დემპინგურ ფასებში ხდებოდა შემოტანა. ეს ბრძოლა ჩვენ გადავლახეთ და ჯანმრთელ კონკურენციაში ვმუშაობთ.
- გამოდის, რომ თქვენ ბაზრიდან იმპორტი განდევნეთ.
- ფაქტობრივად კი. დეკემბრის პერიოდში და გაზაფხულზე პატარ-პატარა რაოდენობები თურქეთიდან შემოდის, მაგრამ მნიშვნელოვანი წილი ნამდვილად არ უკავია.
- თუმცა, თქვენ პროდუქცია ექსპოერტზეც გაგაქვთ. რომელ ქვეყნებში გადის „თეთრი ქუდი“?
- მცირე რაოდენობით სომხეთში. პროდუქციის გატანა დავიწყეთ რუსეთშიც. თუმცა, მაინც არასერიოზულად ვუყურებთ ამ ბაზარს. მომავალში დუბაიშიც გავიტანთ.
- დარწმუნებული ვარ, ბიზნესისტორიასთან ერთად ჩვენს მაყურებელს ძალიან აინტერესებს სოკოს მოყვანის ტექნოლოგია. რა ტექნოლოგიით აწარმოებთ, რისგან შედგება ნიადაგი, რომელზეც სოკოს მოყვანა ხდება?
- ორი სახის ნიადაგი არსებობს, ერთი არის კალმახა სოკოსთვის, იგივე ხის სოკო, იგივე სპილოსყურა, ბევრი სხვადსხვა სახელწოდება აქვს. ეს ძალიან მარტივი ტექნოლოგიაა. ძირითადი შემადგენელი ნაწილი არის ხორბლის ნამჯა. საინტერესოა ის, რომ რამდენიმე წლის წინ ძალიან გაგვიჭირდა ამ ნამჯის დიდი რაოდენობით შესყიდვა, ვინაიდან ფერმერებში, გლეხებში იყო სტერეოტიპები, რომ ეს ნამჯა უნდა დაეწვათ იმიტომ, რომ საქონლის საკვებად არ არის მდიდარი. სხვა რაღაცებშიც არ იყენებდნენ. დღესდღეობით, ეს ბაზარიც შევქმენით და ფერმერებს აქვთ სეზონურად დამატებითი შემოსავალი. ეს არის ხორბლის ნამჯა, რომელიც გადის მასტერიზაციას, სხვადასხვა პროცესებს. არსებობს სპეციალური დანადგარები, სადაც ისპობა სოკოს კონკურენტი ყველა მავნე ბაქტერია, ხდება სრული პასტერიზება ამ მასაში ითესება სოკოს თესლი, მიცელიუმი, რომელიც ღვივდება. შემდეგ უკვე ვღებულობთ მზა პროდუქციას.
- რა დროა საჭირო იმისათვის, რომ მოსავალი მოიწიოთ?
- დაახლოებით, 40 დღეში იწყება მოსავლიანობა, სულ თავიდან რომ დავიწყოთ, ნამგალს როცა ვიღებთ ხელში და დავიწყებთ დამუშავებას, ვამთავრებთ 60 დღეში. რაც შეეხება ქამა სოკოს, ეს უკვე საკმაოდ რთული ტექნოლოგიაა.
- კომპანიას რამდენიმე წლის წინ შეუერთდით. თუმცა ძალიან დიდი წვლილი შეიტანეთ - 6 წელიწადში 6-ჯერ გაზარდეთ წარმოების მოცულობა. მაგრამ საინტერესოა, ვინ არიან კომპანიის დამფუძნებლები?
- დამფუძნებლები არიან უცხოელები. ამ ეტაპზე კომპანიას 100%-ით რეზიდენტი პირები ფლობენ, მათ აქვთ ასევე უზარმაზარი წარმოება სომხეთში, უშუალოდ ამ ნედლეულის წარმოებაც სომხეთში აქვთ, აშენებენ კიდევ სხვადსხვა ქვეყნებში, კავშირები აქვთ დუბაისთან, წილობრივი მონაწილეობა აქვთ რუსეთსა და სხვადასხვა ქვეყნებში.
- კომპანიის დამფუძნებლებს ძალიან მარტივად შეეძლოთ შემოეტანათ ეს პროდუქცია სომხეთიდან, როგორც მანამდეც შემოდიოდა და გაცილებით ძვირად გაეყიდათ. რატომ გადაწყვიტეს, რომ საქართველოში ინვესტიცია დაებანდებინათ და შემდეგ აქ ეწარმოებინათ ადგილობრივად?
- შემოტანის შემთხვევაში რესურსი შეზღუდულია. პროდუქცია უნდა იყოს ყოველთვის ახალი, უნდა იყოს ხელმისაწვდომი, დისტრიბუცია დროულად უნდა რეაგირებდეს, იმპორტის კუთხით ეს საკმაოდ რთულია. მარტივად რომ ვთვქათ, უამინდობის გამო, დღესასწაულების გამო, იგივე მეზობელ სომხეთში საბაჟო შეიძლება არ მუშაობდეს ერთი კვირის განმავლობაში. ჩვენთვის უკვე პრობლემაა, თუ ერთი დღით მაინც ვერ მივაწვდით მომხმარებელს ახალ სოკოს.
- ჩვენი ხელისუფლების ბიზნესთან ურთიერთობის კარგი საზომი იქნება, თუ გვეტყვით რამდენად იაფი ან ძვირი ჯდება ჩვენთან 1 კგ. სოკოს წარმოება, ვიდრე სომხეთში. სად უფრო მომგებიანია ამ ბიზნესის წარმოება?
- მე მგონია, რომ საქართველოში უფრო მომგებიანია, ვინაიდან პირველი: არ არის არანაირი დაფარული ხარჯები, არც საგადასახადო კუთხით, არც საბაჟოზე ნედლეულის შემოტანის დროს, რაც იქ შეუძლებელია. არ მინდა დავაკნინო რომელიმე სახელმწიფო, მაგრამ ეს საყოველთაოდ ცნობილი ფაქტია, ფაქტობრივად, ყველა პოსტსაბჭოთა ქვეყანაში ასეა. მეორე, საგადასახადო დაბეგვრის კუთხითაც საკმაოდ მომგებიანია, არამგონია, მუშახელი აქ უფრო იაფი იყოს, ვიდრე იქ, მაგრამ ბევრი ფაქტორია. გარდა ამისა, საქართველოსთან გაცილებით თამამად მოდიან თანამშრომლობაზე, ვიდრე სხვა, დსთ სივრცეში არსებულ ქვეყნებთან.
- რა პრობლემები გქონდათ ბიზნესის განვითარების გარკვეულ ეტაპზე ან ახლა რა საჭიროების წინაშე დგახართ?
- საჭიროებები ყოველთვის არის. რაც შეეხება პრობლემებს, უმთავრესი ალბათ ინფრასტრუქტურული პრობლემებია. ძალიან რთულია ელემენტარულად, წყლის მოყვანა. ასევე, სხვადასხვა ნებართვები. ბიუროკრატიული საკითხები, ჩემი აზრით, კიდევ საჭიროებს დახვეწას, ეს ერთ-ერთი უმთავრესი პრობლემაა. მეორე, ეს არის კვალიფიციური კადრები. ეს სერიოზული პრობლემაა არა მარტო ჩვენთვის, არამედ ყველა ბიზნესისთვის.
- თუმცა „თეთრმა ქუდმა“ შეძლო და თქვენი სახით იპოვა კვალიფიციური კადრი იმ დროს, როცა თქვენ არ გქონდათ ამ ბიზნესში მუშაობის გამოცდილება. რა იყო თქვენი, როგორც მენეჯერის ჯადოქრობა?
- ჩემი გადმოსახედიდან ამაზე საუბარი ცოტა რთულია. არ მგონია, ეს რაღაც ჯადოქრობა იყოს. განსხვავებული ხედვა და ოპტიმიზმი. რწმენა იმისა, რომ რაღაც შეიძლება გამოვიდეს. მე მგონია, კიდევ ძალიან ბევრი გვაქვს სამუშაო იმისთვის, რომ ბოლომდე კმაყოფილები ვიყოთ. შეიძლება უფრო მეტიც გვინდოდა და ჯერ იმას ვერ მივაღწიეთ. ჯადოქრობა, პირველ რიგში, შრომაში, თავდაჯერებულობასა და გუნდშია. აქ მარტო ჩემი მიღწევა არ არის, ძალიან დიდი გუნდი მუშაობს თავდაუზოგავად, იგივე დისტრიბუტორები, როგორც გითხარით, რომლებიც 24-საათიან რეჟიმში საქმიანობენ; მკრეფავები - 40 ქალბატონი. აქტიურად ჩართულია აბსოლუტურად ყველა რგოლი.
- თქვენ აღნიშნეთ, რომ ადგილობრივმა წარმოებამ, ფაქტობრივად განდევნა ბაზრიდან იმპორტის მონოპოლია. მაგრამ მივიღეთ სხვა სურათი: თქვენი კომპანია ბაზრის დაახლოებით 80% -ს ფლობს. ამ შემთხვევაშიც გვაქვს მონოპოლია, ოღონდ ადგილობრივი. მე მესმის, რომ ყველა ბიზნესი მიდრეკილია მონოპოლიისკენ, მაგრამ ხშირად ხდება ხოლმე, რომ ბაზარზე ეს უპირატესი მდგომარეობა ბიზნესს ასე ვთქვათ, არაბიზნესური ქმედებებისკენაც უბიძგებს, რის გამოც მომხმარებელი ზარალდება. იქნებ თქვენთვისაც უკეთესი ყოფილიყო, თუ ბაზარზე თანასწორი კონკურენტი გამოჩნდებოდა?
- კონკურენტები წლიდან წლამდე ჩნდებიან. იზრდებიან და მე ვერ ვიტყვი, რომ ბაზარზე არაჯანმრთელი სიტუაციაა. უნდა აღინიშნოს, რის გამო ვერ გავაძვირეთ დღემდე ჩვენი პროდუქცია (მიუხედავად იმისა, რომ ეს კომპანიის მოგების ხარჯზე მოხდა): პირველი - მოხმარება შემცირდება და ბაზარს შევამცირებთ, მეორე - მეზობელი ქვეყნები, თნდაც თურქეთი, სადაც ამ მომენტისთვის ძალიან დიდი კრიზისია, ზუსტად ამ ინდუსტრიაშიც, სიამოვნებით შემოვა ისევ და დაიპყრობს ბაზარს.
- როცა ქართული სოკო გაგაქვთ უცხოეთში, რამდენად აძვირებს ტრანსპორტირება თქვენს პროდუქციას? უცხოურ ბაზრებზე რამდენად კონკურენტუნარიანი ფასი გაქვთ წარმოდგენილი?
- თავისთავად ფასი არის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი მომენტი, ტრანსპორტირება ძალიან აძვირებს, ერთ-ერთი ყველაზე ძვირი ავიაგადაზიდვები თუ მსოფლიოში არსებობს, ეს საქართველოშია. ძალიან დიდი ტარიფებია. 3-4-ჯერ აღემატება მეზობელ ქვეყნებსაც, ევროპულ საშუალო ფასსაც.
- რა გიჯდებათ ერთი კილოგრამი სოკოს ტრანსპორტირება?
- დღევანდელი სიტუაციით, დუბაიში დაახლოებით, სამ დოლარამდე დამიჯდება ერთი კილოგერამი სოკოს ტრანსპორტირება.
- იქნებ ამ შემთხვევაში სახელმწიფომ შუამავლის როლი იტვირთოს საავიაციო კომპანიებსა და სხვა ბიზნესებს შორის?
- მე მქონდა საუბარი ამ თემებზე ჯერ კიდევ წელიწადნახევრის წინ. დღესაც აქტუალურია ეს საკითხი, მაგრამ რეალურად, ამ კუთხით ჯერჯერობით არაფერი იცვლება.
- მთავრობას შევეხეთ და მინდა გკითხოთ, ამ ხელისუფლებამაც, როგორც წინამორბედმა, სოფლის მეურნეობა პრიორიტეტულ დარგად გამოაცხადა და რამდენიმე ძალიან საინტერესო პროექტი შესთავაზა ბიზნესს. ნაწილმა ისარგებლა ამ პროექტებით, ნაწილი უკმაყოფილო დარჩა, რადგან მის საჭიროებებზე არ იყო მორგებული. ”თეთრმა ქუდმა” თუ ისარგებლა რომელიმე პროექტით და რა მიმართულებით?
- რა თქმა უნდა ვისარგებლეთ. როგორც გითხარით, საერთაშორისო დონორებთან ვმუშაობდით, რადგან გაცილებით იაფია, ვიდრე აქაური საბანკო პროდუქტები. თუმცა, შეღავათიანი აგროკრედიტის ანალოგი პროდუქტი სხვაგან არ არსებობს. უცხოელებიც კი გაკვირვებულები დარჩნენ, როდესაც გაიგეს, რომ ბიზნესს უწევს 1%-ის გადახდა წელიწადში - ამ კუთხით ჩვენ მაქსიმალური ლიმიტი ავითვისეთ, 600 ათასი დოლარი იყო. მაგალითად, პირველადი წარმოება სოფლის მეურნეობის დღგ-სგან გათავისუფლდა ჩათვლის უფლებით. ესეც ძალიან დიდი შეღავათია. საგადასახადო შეღავათებიც შეეხო ამ დარგს. ამ კუთხით, ჩემი აზრით, ერთ-ერთი უნიკალური პროდუქტი გვაქვს. ამის არათვისება შუძლებელია, მაგრამ ამას აქვს თავისი ნაკლიც.
- სამომავლო გეგმებში რა შედის. კიდევ რა პროდუქტს შემოგვთავაზებს ”თეთრი ქუდი”?
- გვინდა გამრავალფეროვნება, გაზრდა, კონსერვებზე ვფიქრობთ ინტენსიურად. ძალიან საინტერესო მიმართულებაა. საკონსერვო ბაზარი ჩვენ ალბათ გავანახევრეთ, ვინაიდან ნედლი სოკოს ფასი შემცირდა. თუმცა დღეს ბაზარზე უხვადაა წარმოდგენილი ძალიან იაფი კონსერვები, ძირითადად, ჩინეთიდან იმპორტირებული. ალბათ სწორი არ იქნება აქედან ვაკრიტიკო, მაგრამ ძალიან დაბალხარისხიანი პროდუქციაა და ფაქტობრივად, უკონტროლოდ შემოდის. შეუძლებელია კონსერვი გახსნა და ბლანშირებული სოკო იყოს თეთრი, ქათქათა, თუ იქ საღებავები და სხვა მინარევები არ არის.
- თქვენ რა გიშლით ხელს რომ საკონსერვო წარმოება გქონდეთ?
- ფასი. ასეთი ფასი წარმოუდგენელია. აქ მზა პროდუქცია რომ მივიღოთ და კონკურენცია გავუწიოთ.
- ანუ თქვენთვის მისაღები იქნება ანტიდემპინგური კანონი, რომელზეც საკანონმდებლო ორგანო მუშაობს?
- ანტიდემპინგურ კანონზე მეტად უფრო საინტერესო იქნება თუ გარკვეულ ხარისხობრივ კრიტერიუმებს დააწესებენ და კონტროლი იქნება ამაზე. იმიტომ, რომ იგივე ჩინური პროდუქცია შედის ევროპულ ბაზარზეც, მაგრამ იქ ძალიან მკაცრად კონტროლდება და იძულებულები არიან ის ხარისხი დაიცვან. შესაბამისად, თვითღირებულებაც ეზრდებათ. აქაც იგივე რეგულაციები თუ შემოვა და იმედი მაქვს რომ შემოვა, შემდეგ უკვე ამ მიმართულებითაც ვიმუშავებთ.