დაიწყე საკუთარი ბიზნესი
”მივედი, ვნახე, დავიპყარი...”
მაშ ასე, გაქვს საუკეთესო იდეა პროდუქტის შესაქმელად, რომელიც დაიპყრობს მომხმარებელთა გულებს, გონებას და ჯიბეებს, ან შეიძლება შენ მიაგენი ისეთ სერვისს, რომელზეც უდიდესი საჭიროებაა საზოგადოებაში და ჯერ არავის მოსვლია აზრად, მსგავსი ბიზნესი წამოეწყო. უდავოა, რომ დიდი შანსი გაქვს, გახდე წარმატებული მეწარმე! არ დააყოვნო... უკანმოუხედავად გადაეშვი ბიზნესის მორევში....
მაგრამ ჯერ მოიცა! ერთი დელიკატური საქმე გაქვს გასაკეთებელი: უნდა განსაზღვრო, რეალურად გაიყიდება თუ არა შენი პროდუქტი თუ სერვისი. გარდა ამისა, უნდა დარწმუნდე, საჭიროა თუ არა მისი დახვეწა და ბაზრის საჭიროებისთვის მორგება. ამის გაკეთება მარტივია - შენ უნდა ჩაატარო ბაზრის კვლევა.
ბევრი დამწყები მეწარმე ჯერ ბიზნესს იწყებს და მერე ხვდება, რომ ყველაფერი არც ისე შესანიშნავად ყოფილა, როგორც თავიდან ეჩვენებოდა.
მაგრამ რატომ უგულებელყოფენ ბიზნესის მესაკუთრეები ამ მეტად მნიშვნელოვან ნაბიჯს? მიზეზი ბევრია, ზოგჯერ ობიექტურიც, მაგრამ ზოგჯერ მეწარმეებს ”სირაქლემის სინდრომი” იპყრობთ - არ სურთ, რამე უარყოფითი ინფორმაცია მიიღონ თავიანთ პროდუქტსა თუ სერვისზე. დარწმუნებული არიან, რომ თავიანთი პროდუქტი ისედაც სრულყოფილია და სხვა არაფრის გაგება სურთ.
ზოგიერთი კი გვერდს უვლის ბაზრის გამოკვლევას, რადგან შიშობს, რომ ასე საქმე ძვირი დაუჯდება. მართლაც, ყველა იმ საწყის ხარჯთან ერთად, რაც ბიზნესის წამოწყებას ახლავს თან, არ არის ადვილი განსაჯო, ღირს თუ არა ფულის დახარჯვა კვლევაზე, რომელმაც შეიძლება დაამტკიცოს ის, რაც აქამდეც იცოდი: შენი პროდუქტი გამარჯვებულია. თუმცა, მეორე მხრივ, თუ გარკვეულ თანხას დახარჯავ ბაზრის კვლევისთვის და აღმოაჩენ, რომ თურმე შენს პროდუქტსა თუ სერვისს დიდი დაბრკოლებები ექმნება ბაზარზე ან შეიძლება შენი ბიზნესი ”დაიძიროს” კიდეც, საბოლოოდ მოგებული დარჩები, თუნდაც იმიტომ, რომ სამომავლოდ დიდ ზარალს არ განიცდი. ასე რომ, ბაზრის კვლევის უგულებელყოფამ შეიძლება სასიკვდილო განაჩენი გამოუტანოს შენს პროდუქტს ან დაგარწმუნოს, რომ ის მართლაც გაიმარჯვებს ბაზარზე. იგი უნდა მიიჩნიო როგორც მომავლის ინვესტიცია. თუ თავიდანვე კარგად შეისწავლი და მოიწესრიგებ შენს პროდუქტს, ბაზრის კვლევისთვის დახარჯულ ფულს კი არ დაკარგავ, პირიქით, გრძელვადიან პერსპექტივაში დაზოგავ კიდეც თანხას.
”ბიზნეს-აისბერგი”- რა ჩანს და რა შეიძლება იყოს?
ბაზრის სიტუაცია შეიძლება აისბერგს შევადაროთ - ზღვის ზედაპირზე ჩანს მხოლოდ მისი მწვერვალი, სიღრმეში კი უმეტესი ნაწილია ჩამალული. ისევე როგორც ხომალდს, შენს ბიზნესსაც სჭირდება ”აისბერგის” ფარული მონაცემების შესწავლა და მისთვის გვერდის ავლა.
რა არის ზუსტად ბაზრის კვლევა? მარტივად რომ ვთქვათ, ეს არის იმ ინფორმაციის მოპოვების გზა, რომელსაც შემდგომში გამოიყენებ მარკეტინგული პრობლემების თავიდან აცილებისა და გადაჭრისთვის. კარგად ჩატარებული ბაზრის კვლევა გაძლევს მონაცემებს, რომელიც გჭირდება შენს ბიზნესზე მოსარგები მარკეტინგული გეგმის შესაქმელად. ეს შესაძლებლობას მოგცემს, აირჩიო ბაზრის კონკრეტული სეგმენტი, სწორად განსაზღვრო შენი აუდიტორია და შექმნა განსხვავებული პროდუქტი თუ სერვისი, რომელიც კონკურენტებისგან გამოგარჩევს. ბაზრის კვლევა ასევე დაგეხმარება, შეინარჩუნო საუკეთესო გეოგრაფიული მდებარეობა შენი ახალი ბიზნესისთვის.
სანამ დაიწყებდე ბაზრის კვლევას, სასურველია მიმართო მარკეტინგის კონსულტანტს ან ბიზნესის სფეროში გამოცდილ ადამიანს, ვინც მოგცემს მიმართულებას და დაგეხმარება გადადგა პირველი ნაბიჯი: გადაწყვიტო ზუსტად რა ინფორმაციის მოპოვება გჭირდება.
ბაზრის კვლევისას უნდა შეისწავლო სამი ძირითადი სფერო: ინდუსტრია, მომხმარებელი და კონკურენცია.
ინდუსტრიის კვლევა : პირველ რიგში, შეისწავლე იმ ინდუსტრიის ტენდენცია, რომელსაც შენი ბიზნესი მიეკუთვნება. მოიძიე სტატისტიკური მონაცემები და დაადგინე, როგორ მიმდინარეობს მისი განვითარების პროცესი, განიცდის ის ზრდას თუ მიილტვის დაკნინებისკენ/ რა ტექნოლოგიური მიღწევები ახდენს მასზე გავლენას? როგორ შეგიძლია ეს ცვლილებები გამოიყენო შენს სასარგებლოდ? ხომ არ არის მოსალოდნელი მასზე გავრცელდეს რაიმე საკანონმდებლო შეზღუდვები? რამდენად პრიორიტეტულია ქვეყნის ეკონომიკისთვის ამ სფეროს განვითარება ? და ა.შ.
ყველაზე კარგია, დაიწყო ისეთი ბიზნესი, რომელიც მზარდ ინდუსტრიას მიეკუთვნება. მაგალითად, დღესდღეისობით საქართველოს მთავრობა დიდ ყურადღებას აქცევს ტურიზმის სფეროს განვითარებას. თუ შენ ტურისტული სააგენტოს გახსნას აპირებ, დარწმუნებული იყავი, რომ ინდუსტრიის ტენდენცია დადებითია.
მომხმარებლის შესწავლა: მომხმარებელთა ბაზრის საფუძვლიანი შესწავლა დაგეხმარება, გააკეთო შენი პროდუქტის რეალური გაყიდვების პროგნოზი. უნდა განსაზღვრო ბაზრის პოტენციალი და ფიზიკური გაყიდვების საზღვრები, შემდეგ შეისწავლე მომხმარებელთა დამოკიდებულება შენი პროდუქტის მიმართ.
დაახლოებით დაიანგარიშე შენს ბაზარზე შესყიდვების ძალა, რომელიც დაფუძნებული უნდა იყოს მოსახლეობის შემოსავლების საშუალო დონეზე, დასაქმების მაჩვენებელზე, სხვა დემოგრაფიულ და კულტურულ ფაქტორებზე. ასევე განსაზღვრე, რა მოცულობით იყიდება იმ ტიპის პროდუქტი, რომელსაც შენ სამომავლოდ ბაზარს შესთავაზებ.
ბოლოს იანგარიშე, რელურად რა რაოდენობის პროდუქტი შეგიძლია გაყიდო? (ეს ბოლო ნაბიჯი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია).
კონკურენციის კვლევა: ინდუსტრიისა და მომხმარებელთა კვლევის პარალელურად, უამრავ ინფორმაციას მიიღებ კონკურენტთა შესახებ. დაადგინე შენი პირდაპირი კონკურენტების რიცხვი და შეისწავლე მათი საქმიანობა. ასევე თვალი გეჭიროს სამომავლო, პოტენციურ კონკურენტებზე.
კონკურენტების მოძიება და მათზე ინფორმაციის მიღება მრავალი გზით არის შესაძლებელი. მაგალითად, ბეჭდვითი, რადიო თუ სატელევიზიო რეკლამებიდან. ასევე შეგიძლია ”შეძვრე” მათ ინტერნეტსაიტებზე და მიიღო ფასეული ინფორმაცია. ხშირია კონკურენტ კომპანიაში ”ჯაშუშის” შეგზავნაც. მიმართავ, როგორც მყიდველი, "დასცინცლავ" შენთვის საინტერესო ინფორმაციას და დაზვერავ მათ საქმიანობას.
კიდევ ერთი, რაზეც აუცილებლად უნდა გაამახვილო ყურადღება: პირდაპირ კონკურენტებთან ერთად აუცილებლად უნდა გამოააშკარავო და შეისწავლო არაპირდაპირი კონკურენტებიც. მაგალითად წარმოიდგინე, აპირებ საოჯახო გასართობი ცენტრის გახსნას. თუ შენი საქმიანობის ადგილას არ არის სხვა მსგავსი ცენტრი, ეს სულაც არ ნიშნავს რომ კონკურენტი არ გყავს. ნებისმიერი ტიპის ბიზნესი, სადაც ხალხი მიდის გასართობად და თავისუფალ დროს ატარებს, სწორედ რომ შენი კონკურენტია. ეს ნიშნავს, რომ ბავშვთა გასართობი ცენტრები, პარკები თუ საბილიარდოები არაპირდაპირ კონკურენციას უწევენ შენს ბიზნესს. არის კიდევ ბიზნესები, რომლთა საქმიანობა არაფრით ჰგავს შენსას, მაგრამ არანაკლებ გართმევს მომხმარებელს. მაგალითად, კინოთეატრები, ლიტერატურული კაფეები თუ სავაჭრო ცენტრები. შენ წარმოიდგინე, ასევე კონკურენციას გიწევენ არაკომერციული ადგილებიც კი - საჯარო პარკები, ბიბლიოთეკები თუ პლაჟები. მოკლედ, ნებისმიერი ადგილი, სადაც ოჯახს ექნება შესაძლებლობა, გაატაროს თავისუფალი დრო, შენი კონკურენტია.
ასე რომ, არასოდეს შემოიფარგლო მხოლოდ პირდაპირი კონკურენტებისთვის თვალყურის დევნებით და მუდამ ფხიზლად იყავი ნებისმიერი ტიპის ”თავდასხმისთვის”.