მიზნები იმისთვის არ არსებობს, რომ მათ მივაღწიოთ

სინერჯი ჯგუფის სახალხო აფთიაქის მართვაში შესვლა: ისტორია პირველი, სტატია მეოთხე - პირველი შედეგები და ახალი გამოწვევები.

წინა სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.

თუ მიზნებს იმისთვის ისახავენ, რომ მერე მათკენ იმოძრაონ, ე.ი. მოძრაობა უფრო მნიშვნელოვანი ყოფილა, ვიდრე თვითონ მიზანი. სინერჯის მთელი საქმიანობა ფაქტიურად, ეს არის დაჟინებული მოძრაობა არარეალური, წარმოუდგენელი მიზნებისკენ. ჩვენ, როგორც წესი, ვერ ვაღწევთ მათ, მაგრამ სამაგიეროდ ზუსტად ვიცით, რომ რაც შეგვიძლია იმის მაქსიმუმს ვაკეთებთ ყოველ დღე და მაგის განცდა გვიკომპენსირებს მიზნების მიუღწევლობით გაჩენილ დაუკმაყოფილებლობის გრძნობას. არარეალური მიზნებისკენ დაჟინებული სწრაფვა კი გვეხმარება იმაზე მეტი გავაკეთოთ მაინც, ვიდრე სხვები რეალური მიზნების დასახვით და შესრულებით მოახერხებდნენ. და თუ ასე შედეგიც უკეთესი გამოდის, მაშინ რა პრობლემაა, რომ მიზნები შეუსრულებელი რჩება?

სახალხო აფთიაქის მართვაში შესვლიდან პირველი სამი თვის შემდეგ, წინასაახალწლოდ, კომპანიაში არსებული სიტუაცია რადიკალურად შეიცვალა, შემოსავლებმა ძალიან სწრაფად დაიწყო ზრდა. მიუხედავად იმისა, რომ დამფუძნებლების წინაშე აღებული ვალდებულება, უზარალოდ დაგვესრულებინა 2016 წლის მეოთხე კვარტალი, ვერ შევასრულეთ, თუ იქამდე ყოველთვიური შემოსავალი მილიონს თითქმის არ სცდებოდა, ნოემბერში ეს მაჩვენებელი ჯერ 1 300 000-მდე, დეკემბერში 1 500 000-მდე გაიზარდა. წამლით მომარაგების მკვეთრმა გაუმჯობესებამ, შემოსავლების ზრდაზე მოტივაციის მარტივმა სქემამ და ექიმების მიმართულებით საქმიანობის მიდგომის ცვლილებამ თითქმის ყველა აფთიაქის შედეგები რადიკალურად გააუმჯობესა. იყო აფთიაქები, რომელთა შემოსავლები ამ ორი თვის განმავლობაში 3-ჯერ, 4-ჯერ და მეტადაც გაიზარდა და დეკემბრის თვე უკვე მოგებით უნდა დაგვემთავრებინა, ლარის კურსი მკვეთრად რომ არ გაუარესებულიყო.

იმის გამო, რომ ჩვენს ყველაზე დიდ ადგილობროვ მომწოდებელს, ვისაც დიდი სასაქონლო კრედიტი ჰქონდა მოცემული, ზარალი ამის გამო მნიშვნელოვნად ეზრდებოდა. მოგვთხოვა, რომ მოწოდებული საქონლის ვალი ამერიკულ დოლარში დაგვეფიქსირებინა. მოგვიწია დავთანხმებოდით, რის გამოც სავალუტო პოზიცია ძალიან გაგვეზარდა. ამან დეკემბერში მოგებაზე გასვლაში ხელი შეგვიშალა, მაგრამ ზარალიც მინიმალური იყო. სამეთვალყურეო საბჭომ საქმიანობა მაინც შთამბეჭდავად შეაფასა და 2017 წლის გეგმაც შევათანხმეთ. ჯამური შემოსავლები 2016 წლის 16 მილიონიდან 2017 წელს 30 მილიონამდე უნდა გაზრდილიყო, 650 ათასი ზარალი კი მინიმუმ 1 მილიონ მოგებას უნდა შეეცვალა. ამბიციური იყო ჩვენი გეგმები ქსელთან დაკავშირებითაც - 42 აფთიაქის ნაცვლად ზაფხულში 100, ხოლო წლის ბოლომდე 150 აფთიაქი უნდა გვქონოდა. ეს ჩვენს კომპანიას სულ სხვა რანგის მოთამაშედ აქცევდა ბაზარზე.

მოგეხსენებათ, რაოდენობრივი შედეგები, როგორც წესი, ანარეკლია იმის, რაც ორგანიზაციის შიგნით ხდება. პროცესები, მიდგომები, მოტივაცია, განწყობა პირდაპირ იწყებს მათზე ასახვას. ჩვენი კომპანიის შემთხვევაშიც ყველაზე მნიშვნელოვანი ცვლილებები სწორედ ამ კუთხით ხდებოდა ყოველდღიურად. ჩვენთვის, სინერჯისთვის, ეს არის შედეგი, რომელიც ზუსტად ვიცით, რომ რაოდენობრივ მაჩვენებლებზეც ადვილად და მალე აისახება. ყველაზე რთული ჩვენთვის სწორედ ის არის, რომ ცვლილებები შიდა ორგანიზაციაში და პროცესებში მოვახდინოთ, ყურადღებასაც ამ მიმართულებით განსაკუთრებით ვხარჯავთ.

პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი შედეგი, ჩვენი აზრით, ის იყო, რომ ნელ-ნელა სულ უფრო მყარად დამკვიდრდა აზრი, თუ ვინ იყო ორგანიზაციაში მთავარი და ვის უნდა მოვმსახურებოდით ყველა. ფარმაცევტი, როგორც ადამიანი, რომელიც ყველაზე დიდ გავლენას ახდენს მომხმარებლების კმაყოფილებაზე, მათ მიერ მიღებულ გადაწყვეტილებებზე, კომპანიის ბრენდის ფორმირების კუთხით სულ უფრო და უფრო მნიშვნელოვანი ფიგურა გახდა. მერე მენეჯერი, რომელიც ამავე დროს ფარმაცევტიც არის, და თან ჩვენი ლოკალური პარტნიორია ყველა ძირითად გადაწყვეტილებაში. ჩვენი სამედიცინო წარმომადგენლები, რომლებიც ჩვენთვის უმნიშვნელოვანეს ხალხთან, ექიმებთან მუშაობენ და მერე ყველა დანარჩენი ვისი საქმეც ამ ადამიანებისთვის მაქსიმალური პირობებისა და მოტივაციის შექმნაა.

მეორე მნიშვნელოვანი შედეგი, რაც იყო ამ დროისთვის სახეზე, იყო ის, რომ ადამიანებში იმედი გაჩნდა. იმის იმედი, რომ ხვალინდელი დღე, მომავალი წელი ბევრად უკეთესი იქნებოდა. იანვრის დასაწყისში ტრადიციულ კორპორატიულ საღამოზე უპრეცენდენტოდ ბევრი თანამშრომელი ჩამოვიდა მთელი საქართველოდან. გარემოც და განწყობაც იმედით და უკეთესის სურვილებით იყო სავსე.

მნიშვნელოვანი შედეგი იყო ისიც, რომ ბევრად ძლიერი მოტივაცია გაჩნდა ადამიანებში. გაყიდვების ზრდაზე ორიენტირებულმა, მარტივად დასათვლელმა და მოცულობითმა ბონუსებმა ადამიანებში ჟინი, შემართება და შემოქმედებითი უნარები ისე წარმოაჩინა, ბევრჯერ დაგვტოვა გაოცებული ყველა ისეთი რაღაცები მოიფიქრეს და გააკეთეს კოლეგებმა.

საგრძნობლად გაუმჯობესდა კომუნიკაცია აფთიაქებსა და ცენტრალურ ოფისს, სათაოს თანამშრომლებს შორის. რეგულარულმა შეხვედრებმა მათ შორის ფარმაცევტების, მენეჯერების მონაწილეობით, გასვლითმა შეხვედრებმა რეგიონალური თანამშრომლების ჩართულობით, მნიშვნელოვნად შეცვალა, ურთიერთნდობით, პატივისცემით და თანადგომით გაავსო გარემო.

გაცილებით ცხადი გახდა ხედვები რამდენიმე მიმართულებით, რაც ასევე ორგანიზაციაში მიმდინარე პროცესების კვალდაკვალ მოხდა. დავინახეთ, რომ ქსელის განვითარებაში პრიორიტეტი არსებული კერძო აფთიაქების ბაზაზე განვითარება უნდა გამხდარიყო. ასორტიმენტში განსაკუთრებული აქცენტი ადგილობრივად მოქმედი კომპანიების მიერ მოწოდებულ პრეპარატებზე უნდა გაგვეკეთებინა. მომხმარებლების კმაყოფილების ზრდის სამუშაოების მთავარი აქცენტი ინდივიდუალურად შერჩეულ საჩუქრებზე გადაგვეტანა და ა.შ. ასეთი ტიპის შეთანხმებული ხედვები მეტი დელეგირების, ერთდროულად უფრო მრავალი ფრონტით მოგვცემდა პარალელურად მუშაობის შესაძლებლობას.

ასე თუ ისე დასტაბილურდა ქსელის გაფართოვების, მომსახურების ხარისხის ამაღლების, ასორტიმენტის და ქსელის განვითარების პროცესები, დაიწყო რისკის მართვის პროცესის გამართვაც. შესაბამისი რეგულარული შეხვედრების მეშვეობით თითოეული ამ მიმართულებით აქტიურად დაიწყო ახალ-ახალი გზების და შესაძლებლობების ძიება.

პარალელურად ჩვენი წრიული სტრუქტურაც ნელ-ნელა იმართებოდა სახალხო აფთიაქში, რაზეც მოფიქრებული და განხორციელებული აქტივობობების ორიგინალურობა, სიმარტივე და მაღალი ღირებულება ცხადად მიუთითებდა. ქვედა რგოლებიდან - მენეჯერებიდან, ფარმაცევტებიდან, წარმომადგენლებიდან წამოსული იდეები უფრო და უფრო მრავლდებოდა და მათი გახორციელებაც უფრო მეტ ბედნიერებას იწვევდა თანამშრომლებში - რადგან ზუსტად ესმოდათ იდეის მიზანი და განხორციელების გეგმა.

სწორედ ეს ყველაფერი განაპირობებდა იმას, რომ თითქმის ყველა რაღაც დოზით ჩაერთო განახლებულ პროცესებში, ადამიანებმა მათ უბნებზე დაიწყეს თავის გამოვლენა და ბევრმა არაერთხელ დაგვანახა ცხადად რამდენად ამოუწურავია ადამიანის შესაძლებლობები, როდესაც მას ცხადად ესმის რა არის მისი ამოცანა და აქვს მისი გადაწყვეტის ნება.

თუმცა ამ ყველაფრის პარალელურად კიდევ უფრო მეტი სიმძაფრით გამოჩნდა მთელი რიგი პრობლემები, რომლებიც ძალიან სწრაფად ითხოვდნენ რეაგირების დაწყებას:

ცხადი გახდა, რომ საბრუნავი სახსრების გარეშე ყველანაირი გეგმის განხორციელება ჩვენთვისაც კი უტოპიური ამოცანა იყო. საბრუნავი სახსრების გაზრდა კი ასეთ რეალობაში ერთ-ერთი ყველაზე კრიტიკული გამოწვევა გახდებოდა.

დავინახეთ რამდენად სუსტი იყო ფინანსური ანგარიშგების და მართვის ფუნქცია. თვის მოსალოდნელი მოგების დათვლის ნაცვლად, იმისთვის, რომ რამეზე რეაგირება მოგვესწრო, მეორე თვის ბოლოს ვიგებდით შედეგს, ისიც რადიკალურად აცდენილს ყველანაირი წინასწარი ვარაუდისგან და ისიც მხოლოდ მნიშვნელოვნად გაუარესებული მიმართულებით.

დავინახეთ ოპერაციულ პროგრამაში არსებული განვითარების შეზღუდული შესაძლებლობები, რაც მომავალში აუცილებლად შეგვიქმნიდა პრობლემებს და იმ გუნდის მიდგომაც დავინახეთ, ვინც ამ პროგრამას გვაწვდიდა და დავრწმუნდით, რომ ისინი ჩვენ ვერაფერში წამოგვყვებოდნენ.

ყველაზე დიდი პრობლემა კი დამოკიდებულების ძალიან დიდი დოზა იყო თითქმის ყველაფერში: გვყავდა კლიენტი, რომელიც ჩვენი გაყიდვების 80%-ს შეადგენდა საცალო ბაზარზე, საბითუმო გაყიდვების 95%-იც კლინიკების ერთ ქსელზე მოდიოდა, გვყავდა ერთი გარე მომწოდებელი, რომელიც ჩვენი იმპორტის 80% იყო და გვქონდა ერთ-ერთი აფთიაქი, რომელიც მთელი გაყიდვების თითქმის ნახევარს ყიდდა. და როგორც ყველაფერი დამოკიდებული, თითოეულმა ამ დამოკიდებულებამ მომავალში ძალიან მნიშვნელოვანი პრობლემები და საფრთხეები შექმნა. თუმცა ამაზე შემდეგ სტატიებში უფრო დეტალურად მოგითხრობთ.

***

ის, რაც ჩვენს გარშემო ხდება, მასზე ჩვენც და გარემოც ვახდენთ ზეგავლენას. რომელი რამდენს ამას არ აქვს გადამწყვეტი მნიშვნელობა. მთავარია გვესმოდეს სად ვართ, მივხვდეთ რა არის შემდეგი ნაბიჯი და მაქსიმალურად დავკონცენტრირდეთ იმაზე, რომ ის, რაც შეიძლება კარგად გადავდგათ, მერე ისევ ახლიდან და ისევ ახლიდან. საიდან მოვდივართ და სად მივდივართ მარტო იმდენად აქვს მნიშვნელობა, რამდენადაც ის შემდეგი ნაბიჯის სწორად დანახვაში და კარგად გადადგმაში გვეხმარება. სწორად დანახულ და კარგად გადადგმულ ნაბიჯს მეორე ასეთივე ნაბიჯი მოყვება, მერე მესამე, მერე მეოთხე და გამოგვივა მოძრაობა. გამოცდილების დაგროვებასთან ერთად თითოეული ნაბიჯი უფრო სწორი, უფრო დახვეწილი, უფრო სრულყოფილი გახდება. მოძრაობა მოგვანიჭებს სიამოვნებას, წარმატებაც სწორედ ასეთ მოძრაობაში იქნება და არა იმ მიზნებში, რომლებიც გვჭირდებოდა ასეთი სრულყოფილების მისაღწევად, და რომლებსაც ბევრს ჩავუქროლებთ ასეთი მოძრაობის შედეგად. სწორედ ამიტომ, მიზნები იმისთვის არ არსებობს რომ მათ მივაღწიოთ, ისინი ჩვენ უბრალოდ სრულყოფილებისკენ სწრაფვაში გვეხმარება.

სტატიის ავტორი: პაპუნა ტოლიაშვილი

თანაავტორი: ქეთი ჟორჟოლიანი

მომდევნო სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.

(R)