დაიწყე საკუთარი ბიზნესი
კარგი რეკლამა სულაც არ ნიშნავს ათასობით ლარის ხარჯვას სატელევიზიო რგოლებში.
შესაძლოა, სრულყოფილ პროდუქტს ქმნიდე, ან მომხმარებლებს საუკეთესო სერვისს სთავაზობდე - ეს შენი ბიზნესის წარმატების ”ატრიბუტია”, მაგრამ მხოლოდ ეს არ კმარა: ასევე აუცილებელია ცოდნა, როგორ მიაღწიო წარმატებას ბაზარზე. თუ პოტენციური მომხმარებლები ვერ გაიგებენ, ვინ ხარ და რას აკეთებ, ამ შენს ”საუკეთესო” საქონელსა თუ მომსახურებას გვერდს აუვლიან და კონკურენტისგან შეიძენენ. ამ დროს სათანადოდ ვერ გაყიდი საქონელს და შენი ბიზნესიც ”დაიძირება”. ე.ი გჭირდება რაღაც ისეთი, რაც ცნობილს გახდის შენს ბიზნესს, მოიზიდავს მყიდველებს და გაყიდვებს გაზრდის - ეს რეკლამა და მარკეტინგია!
ბევრი დამწყები მეწარმე იტყვის, რომ გაყიდვების საუკეთესო შედეგის მისაღწევად კარგი რეკლამაა საჭირო. ასეც არის! მაგრამ არ არსებობს ოქროს წესი კარგი რეკლამის განსასაზღვრად. არსებობს რეკლამირების სხვადასხვა საშუალებები. შენ კარგად განსაზღვრა გჭირდება, ზუსტად რა ტიპის და როგორი რეკლამა იქნება შენი ბიზნესისთვის საჭირო, რათა მოგცეს საუკეთესო ეფექტი და არ დახარჯო ბევრი ფული.
კარგი რეკლამა სულაც არ ნიშნავს ათასობით ლარის ხარჯვას სატელევიზიო რგოლებში. არსებობს უამრავი ხელმისაწვდომი ან საერთოდაც უფასო სარეკლამო საშულებები ბიზნესბაზარზე დასაწინაურებლად. სწორი გზის ასარჩევად და ეფექტური რეკლამის შესაქმელად კი გჭირდება, შეისწავლო ბაზარზე არსებული სიტუაცია, რას წარმოადგენს შენი საქონელი და რა მოთხოვნები აქვთ მომხმარებლებს - ანუ სანამ რეკლამას ”დაატრიალებ”, ჯერ მარკეტინგული სამუშაოები უნდა ჩაატარო.
მარკეტინგის გეგმა
ბევრ დამწყებ მეწარმეს კარგად აქვს გაცნობიერებული, რომ სჭირდებათ ბიზნესგეგმა. გარწმუნებთ, ბიზნესის წარმატებისთვის არანაკლები მნიშვნელობა აქვს კარგი მარკეტინგის გეგმის შედგენას.
ბიზნესგეგმისგან განსხვავებით, მარკეტინგის გეგმა ორიენტირებულია მომხმარებელთა მოზიდვასა და მათ შენარჩუნებაზე. მარკეტინგი ხელს უწყობს გაყიდვების ზრდას და კარგი გეგმა გვიჩვენებს იმ ”იარაღებსა” და ტაქტიკას, რომელთაც გამოიყენებ შენი გაყიდვების მიზნების მისაღწევად. ეს სამოქმედო გეგმაა - რას გაყიდი, ვის მიჰყიდი, როგორ დაძლევ კონკურენციას და ა.შ
მარკეტინგის გეგმა არც ისე ძნელი შესადგენია, როგორც ბევრს ჰგონია. ეს არ არის ორტომეული თხზულება ან სადისერტაციო თემა - მარკეტინგის გეგმაში უბრალოდ აყალიბებ და დასრულებულ სახეს სძენ შენს სამოქმედო გეგმას.
როგორ შევადგინო მარკეტინგის გეგმა?
ნაბიჯი პირველი:
აღწერე შენი კომპანიის ამჟამინდელი მდგომარეობა - ”სიტუაციის ანალიზი”.მარკეტინგის გეგმის ეს პირველი სექცია შენი კომპანიის საქმიანობას მიმოიხილავს. აქ ახასიათებ შენს საქონელს და მის უპირატესობას კონკურენტულ ბაზარზე.
უდიდესი მნიშვნელობა აქვს მიზნობრივი აუდიტორიისა და სეგმენტის კარგად განსაზღვრას. მაგალითად, არსებობს უამრავი სპეციალური დანიშნულების ჟურნალი და ყველას თავისი მკითხველი ჰყავს. ვთქვათ, სამხედრო მოსამსახურეები კითხულობენ და ამ საფუძველზე აქვს ჟურნალსაც თავისი სეგმენტი შერჩეული. მნიშვნელობა არ აქვს, რომელ ინდუსტრიას ეკუთვნის შენი ბიზნესი. პრინციპი ყველგან ერთია - არჩეული უნდა გქონდეს ბაზრის ნიშა. მარკეტინგის გეგმის ამ სექციაში კი უნდა ჩამოაყალიბო, რა ადგილი უჭირავთ კონკურენტებს ბაზარზე და შენ რა ნიშა გაქვს დაკავებული, როგორ შეუძლია შენს საქონელს გამორჩეული იყოს კონკურენტულ ბაზარზე.
”სიტუაციის ანალიზი” ასევე მოკლედ უნდა მიმოიხილავდეს შენი კომპანიის ძლიერ და სუსტ მხარეებს, შესაძლებლობებსა და საფრთხეებს.
ძლიერი და სუსტი მხარეები ბიზნესის შიდა ფუნქციობას ახასიათებს, მაშინ, როცა საფრთხეები და შესაძლებლობები გარე ფაქტორებზეა დამოკიდებული.
ძლიერი მხარეების მიმოხილვისას ახასიათებ შენი კომპანიის, საქონლისა თუ მომსახურების ყველა უპირატესობას. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს მაღალკვალიფიციური კადრები, უახლესი ტექნიკა და ტექნოლოგია, ტერიტორიული უპირატესობა და საერთოდ, ყველაფერი ის, რაც კონკურენტებისგან გამოგარჩევს.
ბიზნესის სისუსტეები, მეორე მხრივ, შეიძლება იყოს ნებისმიერი რამ - ”გაჯერებული ბაზრიდან დაწყებული, სამუშაო ძალის ნაკლებობით დამთავრებული. აქ გაითვალისწინე, რომ სიამაყემ არ დაგძლიოს და თვალი არ დახუჭო, შენი ბიზნესის რამე სისუსტეზე. ყველა ბიზნესს აქვს ნაკლოვანი მხარეები და არც შენი ბიზნესი იქნება გამონაკლისი - მთავარია, კარგად გესმოდეს, სად შეიძლება გაწყდეს ჯაჭვი.
შემდგომ აღწერე ნებისმიერი შესაძლებლობა, რაც სამომავლოდ ხელს შეუწყობს შენი ბიზნესის განვითარებას. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს ბაზრის გაფართოების პერსპექტივა.
მეტად მნიშვნელოვანია, კარგად გქონდეს შესწავლილი ის საფრთხეები, რაც შენს ბიზნესს შესაძლოა დაემუქროს. ეს შეიძლება იყოს, ვთქვათ, ბიზნესის საკანონმდებლო შეზღუდვა, ან ნებისმიერი სხვა მიზეზი, რომელმაც შესაძლოა კლიენტები დაგაკარგვინოს ან მათ მოზიდვაში ხელი შეგიშალოს. ბიზნესის საფრთხეების კარგად გაანალიზება დაგეხმარება, შეიმუშავო მათგან დაცვის მეთოდები.
უნდა აღვნიშნოთ, რომ ”სვოტ ანალიზი” ყველა ბიზნესისთვის ინდივიდუალურია. მისი კარგად ჩამოყალიბება და გაანალიზება დაგეხმარება, მზად იყო ყველანაირი მოსალოდნელი შედეგისთვის.
ნაბიჯი მეორე:
აღწერე შენი მიზნობრივი აუდიტორია: დაახასიათე შენი სამომავლო მომხმარებლები დემოგრაფიული ან რამე სხვა ნიშნის მიხედვით. ეს შეიძლება იყოს ასაკი, სქესი, ოჯახური მდგომარეობა, შემოსავლები და გეოგრაფიული მდგომარეობა, ასევე ცხოვრების სტილი. დაფიქრდი და განსაზღვრე, ვინ არიან შენი მომხმარებლები - ინოვატორები თუ კონსერვატორები? ლიდერები თუ მიმდევრები? დამყოლები თუ პრეტენზიულები? ტრადიციულები თუ თანამედროვეები? რამდენად ხშირად ყიდულობენ იმ საქონელს, რასაც შენ სთავაზობ? რა რაოდენობით და რამდენის გადახდას ისურვებენ?თუ შენი მომხმარებლები საწარმოებია, მაშინ მიზნობრივი აუდიტორიის განსაზღვრისას გაითვალისწინე მათი ტიპები, მოცულობა, გეოგრაფიული მდებარეობა ან სხვა მახასიათებლები, რაც მათ მომხმარებლად აქცევს.
შეეცადე ამ სექციაში დაწვრილებით აღწერო შენი მომხმარებლები. სამომავლოდ ეს დაგეხმარება, ეფექტურად დაგეგმო მედიასა თუ საზოგადოებასთან ურთიერთობის კამპანიები. რაც უფრო ვიწროდ განსაზღვრავ შენს მიზნობრივ აუდიტორიას, მით ნაკლები ფული დაგეხარჯება, რადგან ზუსტად გეცოდინება, ვისკენ მიმართო რეკლამები და პიარაქცია.
ნაბიჯი მესამე:
ჩამოწერე შენი მარკეტინგის მიზნები:რა არის შენი მარკეტინგის გეგმის მიზანი? მაგალითად, იმედოვნებ, რომ გაყიდვებს შემდეგ თვეში 20%-ით გაზრდი? ჩამოწერე ყველა შენი მიზანი - შეეცადე რიცხვებით, ფაქტებითა და თარიღებით დაადასტურო, რომ მათი მიღწევა შესაძლებელია.
ნაბიჯი მეოთხე: ჩამოაყალიბე მარკეტინგის სტრატეგია და ტაქტიკა:
ეს სექცია მარკეტინგის გეგმის ხერხემალია. თუ წინა სექციებში აღწერე, რა ამოცანები უნდა შეასრულოს მარკეტინგმა და როგორია შენი განვითარების შესაძლებლობები, ახლა დროა დაწვრილებით ისაუბრო იმ სამოქმედო დეტალებზე, რაც ამ მიზნების მისაღწევად გჭირდება.
გაითვალისწინე, რომ ყველა სამომავლო მყიდველი ”ერთ ქვაბში არ უნდა მოხარშო” - ყველა კატეგორიისთვის ინდივდუალური ტაქტიკა უნდა გქონდეს შერჩეული. მაგალითად, არიან ე.წ ”ცივი” მყიდველები - ეს არის კატეგორია, რომელთაც სართოდ არაფერი სმენიათ შენი ბიზნესის შესახებ. ამ დროს კარგად მუშაობს რეკლამების ყველანაირი ფორმა და სხვადასხვა პიარაქციები.
ე.წ ”თბილი”, სამომავლო მყიდველები - ანუ კატეგორია, ვისაც ერთხელ მაინც სმენია შენი მარკეტინგის ”გზავნილი” ან შეიძლება პირადად შეხვედრიხარ კიდეც - სავრაუდოდ უარს იტყვიან, უპასუხონ შენს ელფოსტას, მონაწილეობა მიიღონ რამე კვლევაში და ჩაერთონ სხვადასხვა აქციებში.
ე.წ ”ცხელი მყიდველები” კი ის ხალხია, ვინც უკვე რეკლამების თუ სხვადასხვა მარკეტინგული ღონისძიებების შედეგად მოვიდნენ შენს დახლთან და მზად არიან, იყიდონ. ამ დროს კარგად ჭრის გაყიდვების სხვადასხვა ტექნიკის ჩართვა - ეს გულისხმობს მყიდველთან სასურველ ურთიერთობას, მისთვის კომპეტენტური ინფორმაციის მიწოდებას და საერთოდ, ისეთი განწყობის შექმნას, რომ ის შენი კლიენტი გახდეს.
მარკეტინგის სტრატეგია სამომავლო მყიდველთა ამ კატეგორიების გათვალისწინებით შეიმუშავე. მაგალითად, ”ცივი” კლიენტების მოსაზიდად შეგიძლია გააკეთო გარე ბილბორდები, ბეჭდვითი რეკლამები, ქუჩაში ბროშურები დაარიგო და ა.შ
პრინციპი მარტივია - რეკლამამ კონკრეტულად შენს მიზნობრივ აუდიტორიამდე უნდა მიაღწიოს. თუმცა, თავი აარიდე დიდ მედიასაშუალებებს - მიუხედავად იმისა, რომ ფართო მასებზე გათვლილი რეკლამა ალბათ, შენს მიზნობრივ აუდიტორიამდეც მიაღწევს. შეიძლება არსებობდეს უფრო იაფი საშუალებაც, რომელიც არანაკლებ ეფექტს მოგცემს. მაგალითად, ბროშურების დარიგება ისეთ ადგილზე, სადაც შენი სამომავლო მყიდველები იყრიან თავს.
ნაბიჯი მეხუთე: ჩამოაყალიბე მარკეტინგის ბიუჯეტი:
დამწყებ მეწარმეებს უჭირთ, გამონახონ სახსრები მარკეტინგის დასაფინანსებლად, მაგრამ დაიმახსოვრე, რომ მარკეტინგი შენი ბიზნესის წარმატებისთვის არსებითია. კარგად გათვლილი ტაქტიკით შეგიძლია ყველაზე ნაკლები დანახარჯებით მიაღწიო ეფექტურ შედეგებს.
დაიანგარიშე, რა დაგიჯდება იმ მიზნების მიღწვა, რაც წინა სექციებში დაგეგმე. მაგალითად, რა ხარჯებს მოითხოვს ბეჭდვითი რეკლამის დამზადება და მისი გაზეთში გამოშვება და ა.შ.
შესაძლოა, აღმოაჩინო, რომ გადააჭარბე იმ ბიუჯეტს, რაც მარკეტინგის დასაფიანსებლად გქონდა გამოყოფილი. ასეთი რამ ხშირად ხდება. დაბრუნდი უკან და შეცვალე ტაქტიკა, სანამ დაფინანსება ხელმისაწვდომი არ იქნება. მნიშვნელოვანია, რომ არასდროს შეწყვიტო მარკეტინგული საქმიანობა - არ ”გაჭიმო” ბიუჯეტი ისეთ ხარჯიან ტაქტიკებზე, რომელიც შენთვის ხელმისაწვდომი ვერ იქნება.