”აგენტი ქალების” კორპორაცია

”ეივონის” პირდაპირი მიყიდვის სისტემა ”ხეირიან მეგობრობაზე” აღმოცენდა

ცნობილი ჰოლივუდური ფილმის, ტიმ ბარტონის ”მაკრატლისხელებიანი ედვარდის” ერთ-ერთი გმირი ქალიშვილი ყველას ”ეივონის” ახალ-ახალ პროდუქციას სთავაზობს. იგი ”ეივონის” სავაჭრო აგენტების მრავალრიცხოვანი არმიის წარმომადგენელია. მსოფლიოში ძნელად მოიპოვება მეორე კომპანია, რომელიც ესოდენ განთქმულია პირდაპირი გაყიდვების ორგანიზებული სისტემის წყალობით. ეს სისტემა ”ეივონის” სავიზიტო ბარათია, რომელმაც მსოფლიოს მასშტაბით მილიონობით ქალი დაასაქმა. მაგრამ რაოდენ გასაკვირიც უნდა იყოს, კომპანიის დამაარსებელი ქალი კი არა, წიგნებით მოვაჭრე დევიდ მაკკონელია.

მაკკონელი 1855 წელს დაიბადა ნიუ-იორკში, მაგრამ არა ცათამბჯენებით ცნობილ მეგაპოლისში, არამედ ნიუ-იორკის შტატის ერთ-ერთ ფერმაში. თუმცა კარგი განათლება მიიღო და მათემატიკის მასწავლებელი გახდა. მასწავლებლის ხელფასი დიდი ვერაფერი გახლდათ, ამიტომ დევიდი ზაფხულობით დამატებით სამუშაოს ეძებდა. ერთხელაც ის ნაკლებად ცნობილ წიგნების გამომცემლობაში მოეწყო კომივოიაჟერად და გაუმართლა - წიგნებს წარმატებით ყიდდა. ამიტომ სკოლა მიატოვა, 1878 წელს ჩიკაგოში გადაბარგდა და მთელი თავისი დრო საგამომცემლო საქმეს დაუთმო. მისი შრომა დააფასეს - ორი წლის შემდეგ იგი მთავარი რეგიონული დილერი გახდა, რამდენიმე ხნის შემდეგ კი გამომცემლობას ჩაუდგა სათავეში.

ბიზნესგზა წიგნიდან სუნამომდე

დევიდის საქმეები კარგად მიდიოდა, თუმცა ის მაინც ახალ შესაძლებლობებს ეძებდა. გაყიდვა რომ კიდევ უფრო გაეზარდა, XIX საუკუნის 80-იან წლებში მან გადაწყვიტა, ქალებისთვის წიგნები მიეყიდა საჩუქრით - სუნამოს პაწია ფლაკონით. იდეამ გაამართლა და ახალი იდეაც შვა: რა მოხდებოდა, სუნამო იმავე პრინციპით გაეყიდა, როგორითაც წიგნები, ანუ სავაჭრო აგენტების დახმარებით? ესეც მოსინჯა. ესეც გამოვიდა.

ასე დაარსდა 1886 წელს კომპანია  california perfume. დევიდისთვის წიგნები წარსულს ჩაჰბარდა, პარფიუმერიაში მან გაცილებით მეტი პერსპექტივა დაინახა. კალიფორნიულმა კომპანიამ მუშაობა ხუთი სხვადასხვა არომატის სუნამოს ნაკრებით დაიწყო: იის, შროშანის, თეთრი ვარდის, სუმბულისა და ჰელიოტროპის. მაკკონელმა თავისი ნაწარმის გასასაღებლად ნაცად მეთოდს, პირდაპირ გაყიდვას მიმართა. სწორედ ამ პერიოდში ჩამოყალიბდა კომპანიის უნიკალური სტრუქტურა, რომლის ავტორიც ფირმის პირველი თანამშრომელი, მისის პერსის ფოსტერ იმს ალბი იყო. სწორედ მან გადაწყვიტა, რომ საქონლის გავრცელების ყველაზე მომგებიანი გზა აგენტების ქსელია - რიგითი ქალები, რომლებიც პროდუქციას თავისნაირ რიგით ქალებზე გაყიდიან. მისის ალბი ექვსი თვის განმავლობაში კომპანიის ერთადერთი გენერალური აგენტი იყო. მან დამფუძნებლისგან ”კალიფორნიული პარფიუმერიული კომპანიის დედის” არაოფიციალური წოდებაც დაიმსახურა.

პირდაპირი გაყიდვის მსგავს მოდელს რამდენიმე უპირატესობა ჰქონდა. ჯერ ერთი, ქალზე უკეთ პარფიუმერიაში ვინ ერკვევა? მეორეც, იმხანად აშშ-ში მწვავედ იგრძნობოდა დისკრიმინაცია - ქალებს არჩევნებში მონაწილეობის უფლებაც კი არ ჰქონდათ, სამსახურის შოვნაც პრობლემას წარმოადგენდა. ”კალიფორნია პერფიუმი” კი აგენტთა მთელ არმიას იზიდავდა. ნებისმიერ მსურველ ქალბატონს შეეძლო გამხდარიყო კომპანიის აგენტი, გაყიდული პროდუქციის შესაბამისი ანაზღაურებით. მთავარი პირობა ასეთი იყო: აგენტს იმ უბანში უნდა ემუშავა, სადაც მას იცნობდნენ და მთელ ქალაქში არ უნდა ეწანწალა. ეს სავაჭრო ქსელის გამართული მოქმედებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანი იყო. ერთდროულად ამდენი ქალის დასაქმება იმ დროისთვის რევოლუციის ტოლფასი გახლდათ. პარფიუმერიულ კომპანიაზე ყველა ალაპარაკდა. მისი კლიენტები თავადვე ხდებოდნენ სავაჭრო აგენტები - რატომაც არ უნდა გაეყიდათ ასეთი მიმზიდველი საქონელი თავიანთ მეგობრებს შორის?

დიდი დეპრესიის დამმარცხებელი

”კალიფორნია პერფიუმის” წარმატება შთამბეჭდავი გახლდათ. ფირმას მრავალი მაღაზია მიმართავდა საქონლის შესაკვეთად, თუმცა ყველას უარს ეუბნებოდნენ. საქონლის შეძენა მხოლოდ სავაჭრო აგენტთან შეიძლებოდა. ამდენად, საცალო ვაჭრობას ძლიერი კონკურენტი გამოუჩნდა, რომელიც მას თვალს და ხელს შუა ართმევდა მომხმარებელს და თავისი პროდუქციის მიწოდებაზე გადაჭრით ამბობდა უარს. XIX საუკუნის მიწურულს `კალიფორნია პერფიუმში~ უკვე 5 ათასამდე სავაჭრო აგენტი მუშაობდა. კომპანიის წმინდა მოგება ასობით ათას დოლარს აღწევდა. უამრავ ქალს კი შემოსავალი გაუჩნდა. 1897 წლიდან ფირმამ ჩამოაყალიბა საკუთარი ლაბორატორია საფერნში, აშშ-ში, სადაც ქმნიდა და დღესაც ქმნის ახალ-ახალ პროდუქციას.

XX საუკუნის დასაწყისისთვის კომპანიის ასორტიმენტი აღარ იყო მხოლოდ სუნამო. ის აგრეთვე უშვებდა შამპუნს, ბალზამს, საწმენდ საშუალებებს, კბილის ფხვნილს, კოსმეტიკას, პომადას, ფერ-უმარილს და სხვ. თანაც კომპანიამ წამოიწყო პრესისთვის რეკლამის აქტიურად დაკვეთა, რაც კიდევ უფრო ცნობილს ხდიდა მას. ფირმა უცხოეთშიც გავიდა - წარმომადგენლობა გახსნა კანადაში.

კომპანიის ისტორიაში აღსანიშნავი მოვლენა 1915 წელს მოხდა, როცა”პანამა ფასიფიქის” გამოფენაზე ოქროს პრემია მიანიჭეს. ორგანიზატორებმა ხაზი გაუსვეს პროდუქციის ხარისხსაც და შეფუთვასაც. დიდი დეპრესიის წლებამდე კომპანია განუხრელად იზრდებოდა, კრიზისის დროს კი განვითარება უფრო სწრაფად გაგრძელდა. როგორ შეიძლებოდა ასე მომხდარიყო? - მიზეზი რამდენიმეა. ჯერ ერთი, ამ პერიოდში კომპანიამ თავისი პროდუქციის ფასი საგრძნობლად შეამცირა, მეორე - გაჭირვებისა და უმუშევრობის მიუხედავად, ქალებს მაინც სურდათ, საკუთარი თავი რამით მაინც გაეხარებინათ, ამ შემთხვევაში, სწორედ ქალებისთვის შექმნილი პროდუქციით. საბოლოოდ ისე გამოვიდა, რომ ”კალიფორნია პერფიუმის” გაყიდვები დიდ დეპრესიად წოდებული კრიზისის დროს 70-%-ით გაიზარდა! იმ დროს, როცა სხვები თავს იმტვრევდნენ, ბიზნესი როგორ შეენარჩუნებინათ, მაკკონელი ახალ შესაძლებლობებს ეძებდა.

”ეივონი”-შექსპირის სიყვარულისთვის

დამფუძნებელი დევიდ მაკკონელი 1937 წელს გარდაიცვალა. კომპანიის სათავეში მისი ვაჟი, დევიდ მაკკონელ-უმცროსი ჩაუდგა. მან იმთავითვე გაამახვილა ყურადღება იმ ფაქტზე, რომ კალიფორნიის გარდა, ფირმა კანადაშიც მუშაობდა. საჭირო იყო სახელწოდების შეცვლა, რათა ის აღარ ყოფილიყო ასოცირებული მხოლოდ ერთი შტატთან. უმცროსმა მაკკონელმა, მამის ხსოვნის პატივსაცემად, შეარჩია სახელი ეივონი. საქმე ის იყო, რომ დევიდ-უფროსი შექსპირის შემოქმედებას ეთაყვანებოდა. მან თავის დროზე ინგლისელი დრამატურგის მშობლიური ქალაქი, ეივონის სტრეტფორდიც კი მოინახულა, რამაც მასზე წარუშლელი შთაბეჭდილება დატოვა. მალე საფირმო პროდუქციის ერთ-ერთ ხაზს ”ეივონი” ეწოდა - იმ მდინარის სახელი, რომელიც შექსპირის ქალაქს ჩამოუდის. დამფუძნებლის ვაჟმა კი გადაწყვიტა, რომ ეს სახელი მთელი კომპანიისთვის მიენიჭებინა. ეს ნამდვილად უკეთესი იყო, ვიდრე ”კალიფორნია პერფიუმი”.

მეორე მსოფლიო ომმა კომპანიის განვითარება რამდენადმე შეაფერხა. მისი რამდენიმე ქარხანა სამხედრო ყაიდაზე გადაკეთდა. 1944 წელს კი მაკკონელ-უმცროსი გარდაიცვალა, რამაც კომპანიას დარტყმა მიაყენა. ”ეივონი” სააქციო საზოგადოება გახდა, ფირმისთვის ახალი ერა დაიწყო.

1950-იან წლებში ”ეივონის”სპეციალური საერთაშორისო განყოფილება შეიქმნა, რომლის მიზანი იყო კომპანიის სახელის აშშ-ის გარეთ გატანა. 1959 წელს გაიხსნა ”ეივონის” პირველი წარმომადგენლობა ევროპაში - დიდ ბრიტანეთში. 60-იანებში კომპანია უკვე მუშაობდა ესპანეთში, იტალიაში, გერმანიაში, საფრანგეთში. ევროპელი ქალები სიამოვნებით დგებოდნენ ”ეივონის” აგენტთა რიგებში. 1979 წელს გაყიდვამ $3-მილიარდიან ზღვარს გადააბიჯა. XXI საუკუნეში ფირმის წარმომადგენლობა 145 ქვეყანაშია გახსნილი.

”არა აგენტითა მხოლოდ...”

”ეივონს” მნიშვნელოვანი პრობლემები ჰქონდა 70-80-იან წლებში. მთელ მსოფლიოში მომუშავე ქალების რაოდენობა დიდი სისწრაფით იზრდებოდა. ამან სავაჭრო აგენტების ეფექტიანობა დასცა, რადგან ხშირად მათ პოტენციური კლიენტები შინ აღარ ხვდებოდნენ. გაყიდვა მკვეთრად შემცირდა და ფორმის ხელმძღვანელობამ გადაწყვიტა, პროდუქციის გავრცელების მოდელი შეეცვალა. ”ეივონმა” გაფართოება დაიწყო და სხვადასხვა დარგში მომუშავე მრავალრიცხოვანი კომპანიები შეისყიდა. მაშინ ფირმა სამედიცინო სფეროსკენ ”აპარებდა თვალს”. მაგრამ ეს შეცდომა აღმოჩნდა და მოგვიანებით ამ მიმართულებაზე უარის სრულად თქმა გახდა აუცილებელი. 1972 წელს "ეივონის" აქციების ფასი მკვეთრად, $140-დან $20-მდე დაეცა. კომპანიების მასობრივი შესყიდვა მდგომარეობის გამოსწორების რეცეპტი ვერ გამოდგა.

ფირმა თანდათან კვლავ მოძლიერდა 90-იან წლებში. აქ მიხვდნენ, რომ აქცენტი მხოლოდ პარფიუმერიაზე უნდა გაეკეთებინათ და აეღორძინებინათ პირდაპირი მიყიდვის კონცეფცია. დიახ, მომუშავე ქალების რიცხვი კვლავ იმატებდა, მაგრამ ჩვენს დროში პირდაპირი მიყიდვა არა მხოლოდ აგენტების დახმარებით შეიძლება. კომპანიამ საქმეში ინტერნეტი და კატალოგები ჩართო. შედეგად, 2007 წლისთვის კომპანიის შემოსავალმა $9,9 მილიარდს მიაღწია.

”ეივონის” ახლანდელი აღმასრულებელი დირექტორი ანდრეა იუნგი ამერიკული ბიზნესის ერთ-ერთი გავლენიანი ქალბატონია. იგი კომპანიაში 1994 წელს მოვიდა და მარკეტინგის განყოფილებას ჩაუდგა სათავეში. 1999 წელს კი აღმასრულებელი დირექტორი გახდა. ამჟამინდელ წარმატებებს კომპანია დიდწილად სწორედ ანდრეას სვლებს უნდა უმადლოდეს. მისი ინიციტივით ფირმაში შეწყდა პროდუქციის გამოცდა ცხოველებზე, რამაც მრავალი კლიენტის კეთილგანწყობა მოიტანა. ანდრეა იუნგი ”ჯენერალ ილექტრიკისა” და ”ეპლის” დირექტორთა საბჭოების წევრიცაა, ხოლო `ეივონი~ დღეს ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი პარფიუმერიული ბრენდია.

70-იან წლების წინასწარმეტყველებები მისი მოსალოდნელი ”გარდაცვალების” შესახებ გადაჭარბებული აღმოჩნდა. ჟურნალ ”ფორბსის” ბოლო, 2011 წლის მარტის რეიტინგში ”მსოფლიოს 2000 საჯარო კომპანია” (რომელთა აქციები საფონდო ბირჟებზე მიმოქცევაშია დაშვებული), ”ეივონი” $11,67-მილიარდიანი საბაზრო კაპიტალიზაციით 812-ე ადგილზეა. გაყიდვის მოცულობით კი ($10,86 მლრდ) ის 719-ეა მსოფლიოში და 42 ათასი თანამშრომელი ჰყავს.

ნატა ენუქიძე